В прошлом месяце мы отклонили заказ на сумму 180 000 долларов.
Логистической компании потребовалось 80 наружных платежных киосков для стоянок грузовиков на юго-западе Америки. В их запросе предложений указана защита IP68, дисплеи с яркостью 4500 нит и бюджет в 2200 долларов за единицу. Наша команда инженеров подсчитала: одно только энергопотребление потребует модернизации электрической инфраструктуры в каждом месте, которая стоит больше, чем сами киоски.
Мы сказали им, что математика не работает. Они нашли поставщика в Шэньчжэне, который на все сказал «да».
Этот проект потерпит неудачу. Не потому, что мы этого хотим, а потому, что физика не договаривается. Если что-то выйдет из строя, нам позвонят. Они всегда так делают. К тому времени сроки будут нарушены, бюджет разорен, и мы унаследуем чужой беспорядок по повышенным ставкам.
Это не обзор отрасли. Если вы хотите понять, чтоцифровой дисплей киоскаЕсть, поищите в другом месте. Это руководство предназначено для менеджеров по закупкам, которые уже знают, что им нужно, и хотят понять, какие производственные решения будут определять, продлится ли их развертывание пять лет или восемнадцать месяцев.
Мы производим дисплеи для киосков и оборудование для цифровых вывесок в Сямыне, Китай. Наша фабрика начала свою деятельность как SINTOP в 2002 году и занималась производством торгового оборудования для розничных сетей по всей Европе и Северной Америке. Цифровая интеграция произошла в 2019 году. Эта последовательность имеет значение: мы подходим к проектированию корпусов как мастера по металлу, а не как сборщики бытовой электроники, которые рассматривают корпус как упаковку.
Ваш запрос предложения, вероятно, имеет противоречие
Большинство получаемых нами запросов предложений содержат по крайней мере один конфликт спецификаций, который не заметила команда закупок.
Самый распространенный: запрос на развертывание на открытом воздухе по агрессивной цене. Дисплеи для киосков, предназначенные для использования вне помещений-, требуют панелей высокой-яркости (минимум 2500 нит), активного управления температурным режимом, оптического соединения для обеспечения читаемости при солнечном свете и корпуса со степенью защиты IP65 или выше. Каждое из этих действий увеличивает стоимость. Когда в запросе предложений запрашиваются характеристики наружной рекламы по цене для помещений, происходит одно из двух: поставщик лжет о возможностях или поставщик отказывается.
Мы отказываемся. Затем мы объясняем, как выглядят реалистичные спецификации для реальных условий развертывания.
Вопрос, на который нам нужен ответ, прежде чем цитировать:
Где именно будут установлены эти агрегаты? Не «на открытом воздухе» или «полу-на открытом воздухе». Нам нужно: ориентация экрана по компасу, часы пребывания под прямыми солнечными лучами, максимальная температура окружающей среды, зарегистрированная в этом месте, а также наличие постоянных затеняющих структур.
Киоск,-выходящий на запад в Финиксе, требует совершенно иного проектирования, чем киоск,-выходящий на север в Сиэтле. Для первого требуется яркость 3,500+ нит, активное охлаждение и ЖК-дисплей с высоким-Tni, который выдерживает температуру поверхности до 110 градусов без потемнения. Второй работает нормально с яркостью 1500 нит и пассивным терморегулированием.
Разница в цене между этими двумя конфигурациями составляет 40-60%. Если в вашем запросе предложения не указаны условия на объекте, вы получите либо завышенную цену (поставщик предполагает худший вариант), либо систему с недостаточной спецификацией (поставщик предполагает лучший вариант и надеется).
Расскажите нам о фактической среде установки. Мы расскажем вам, какая конфигурация его выдержит.
Структура затрат, которую мы на самом деле указываем
Аппаратное обеспечение составляет примерно половину общей стоимости развертывания. Другая половина приходится на интеграцию, установку, лицензирование программного обеспечения, обслуживание, запасные части и потребление энергии в течение жизненного цикла оборудования.
Команды по закупкам уделяют особое внимание цене за единицу продукции. Финансовым группам следует сосредоточиться на общих-затратах за пять лет. Вот как обычно выглядят математические расчеты для развертывания розничного киоска на 50 единиц:
| Категория стоимости | 1 год | 2–5 годы | Всего за пять-лет |
|---|---|---|---|
| Аппаратное обеспечение (наша сфера применения) | $185,000 | - | $185,000 |
| Лицензирование программного обеспечения/CMS | $12,500 | $50,000 | $62,500 |
| Установка и интеграция | $35,000 | - | $35,000 |
| Техническое обслуживание и выездное обслуживание | $8,000 | $32,000 | $40,000 |
| Расход запчастей | $2,000 | $15,000 | $17,000 |
| Энергия (в среднем 180 Вт × 16 часов в день) | $7,800 | $31,200 | $39,000 |
| Общий | $250,300 | $128,200 | $378,500 |
Аппаратная линия — это то, что мы контролируем. Остальные зависят от вашего партнера по интеграции, поставщика CMS, ваших тарифов на электроэнергию и вашей стратегии обслуживания.
Что мы гарантируем: наличие запасных частей в течение пяти лет с даты отгрузки. Платы, панели, блоки питания, сенсорные контроллеры. Если какой-либо компонент выйдет из строя в течение четвертого года, вы можете заказать у нас замену. У нас в наличии стандартные конфигурации. В соответствии с индивидуальными спецификациями может потребоваться минимальный объем заказа для запасных частей, который мы обсуждаем во время предложения.
Чего мы не предоставляем: интеграцию POS, сертификацию обработки платежей или выездную службу обслуживания. Если ваше развертывание требует соответствия PCI-DSS или прямой интеграции с проприетарными системами точек продаж--, вам понадобится системный интегратор. Мы поставляем оборудование по их спецификациям.
Почему аргументы экспертной группы по бренду не соответствуют сути
Торговый представитель вашего конкурента, вероятно, сказал вам, что в их киосках используются «панели Samsung» или «дисплеи LG». Это утверждение почти наверняка неполное.
Производители коммерческих киосков редко покупают готовые дисплейные модули у поставщиков-первого уровня. Стандартной практикой является покупка открытых-сотовыхЖК-дисплейкомпоненты и интеграция пользовательских сборок подсветки, оптимизированных для конкретных требований к яркости и температуре. Марка панели указывает на происхождение ЖК-ячейки. В нем ничего не говорится о качестве подсветки, управлении температурой или реализации оптического соединения.
Мы поставляем элементы BOE и AUO для стандартных конфигураций. Оба обеспечивают эквивалентное среднее время безотказной работы в диапазоне 1500-2500 нит. Преимущество цепочки поставок: оба производителя работают в материковом Китае, поэтому замена компонентов доходит до нашего завода в течение 48–72 часов, а не 5–7 дней, необходимых для альтернатив корейского производства.
Если ваша корпоративная политика закупок требует использования панелей определенных марок, мы можем учесть это, скорректировав цены и сроки поставки. Но поймите, что вы на самом деле указываете. Элемент BOE с правильно спроектированным терморегулированием и оптическим соединением превзойдет элемент LG в плохо спроектированном корпусе. Марка панели — это одна переменная. Системная интеграция – это то, что определяет надежность эксплуатации.
Сжигание-при тестировании, которое можно проверить
Каждая единица, которую мы отправляем, работает под нагрузкой 72 часа перед упаковкой. Это позволяет выявить слабые конденсаторы, некачественные паяные соединения и неисправности терморегулирования, которые в противном случае могли бы проявиться в течение первых 90 дней после развертывания.
Претензия бессмысленна без проверки. Поставщики, которые проводят 8-часовые-тесты на приработку-, также называют их тестами на приработку.
Как вы можете проверить наш процесс:
При заказе от 20 единиц,предлагаем наблюдение за производством. Ваш технический представитель присоединяется к видеозвонку во время цикла тестирования и получает доступ к информационным панелям мониторинга-в режиме реального времени, на которых показаны кривые температуры, энергопотребление и журналы обнаружения неисправностей. Полный отчет об испытаниях поставляется вместе с вашими устройствами, включая данные датчиков с отметкой времени.
Для небольших заказов,мы предоставляем сводки испытаний на уровне партии-с серийными номерами устройств, соответствующими временным меткам испытаний. Если устройство выходит из строя в течение 12 месяцев, мы сверяем-исходные данные испытаний, чтобы определить, был ли тип неисправности обнаружен во время производственного контроля качества.
Опубликованный нами процент отказов в эксплуатации в первый-год эксплуатации составляет менее 2 %. Мы подкрепляем это гарантийными обязательствами: если в первый год уровень отказов вашего развертывания превышает 4 %, мы зачисляем 15 % от покупной цены затронутых устройств в счет будущих заказов.
Это не маркетинговый язык. Это договорное условие, которое мы включаем в соглашения о покупке для соответствующих проектов.
Когда оптическое соединение стоит на 28% дороже
Оптическое соединение устраняет воздушный зазор между ЖК-панелью и защитным стеклом, уменьшая внутренние отражения и улучшая читаемость изображения при солнечном свете. Этот процесс увеличивает контрастность в 4-10 раз в условиях яркого-освещения (источник: техническая документация e3displays.com).
Мы взимаем дополнительную плату в размере 28 % за оптическое соединение в рамках нашего партнерства с 3M. Эта премия оправдана в одних условиях и расточительна в других.
Ситуации, когда связь окупается:
Экран обращен на запад или юг при солнечном свете после полудня в часы пиковой нагрузки. Стеклянные навесные стены, где отраженный солнечный свет создает блики. Наружная установка без постоянных теневых конструкций. Среды, в которых поверхность киоска достигает температуры выше 50 градусов и в узлах с -зазором может образовываться конденсат.
Ситуации, когда стандартной сборки достаточно:
Крытый магазин с контролируемым освещением. Наружная установка-на северной стороне в умеренном климате. Места с архитектурной затененностью, защищающей от прямых солнечных лучей в рабочее время.
Мы не продаем облигации клиентам, которым они не нужны. Мы хотим поговорить: пришлите нам фотографии объектов с ориентацией по компасу, и мы сообщим вам, оправдана ли дополнительная плата для вашего конкретного развертывания.
Проекты, которые мы отклоняем:
- Платежные киоски требуют встроенных модулей HSM для соответствия PCI-DSS. Мы производим корпуса и системы отображения. Интеграцию аппаратного модуля безопасности осуществляют сертифицированные специалисты по платежам.
- Наружная установка при температуре окружающей среды выше 55 градусов без обязательств клиента по активной инфраструктуре кондиционирования воздуха. Физика терморегулирования ЖК-дисплея имеет ограничения. Обещание иного гарантирует неудачи на местах.
- Срочное изготовление корпусов по индивидуальному заказу со сроком изготовления до трех недель. Наши линии с ЧПУ и линии порошковой окраски имеют минимальное время цикла. Стандартные конфигурации могут поставляться быстрее. Изготовленные на заказ металлоконструкции не могут.
- Отдельные-заказы за пределами программ выборочной оценки. Наше минимальное практическое количество для индивидуальной работы составляет 5 единиц. Отдельные единицы доступны в качестве оценочных образцов по более высокой цене за-единицу, которая засчитывается в счет производственных заказов, если вы продолжите.
Проекты, с которыми мы успешно справляемся:
- Развертывание розничной сети на 20–500 единиц со стандартными вариантами конфигурации. Изготовление корпусов по индивидуальному заказу, срок изготовления 30-40 дней. Наружная установка в климатических условиях, где наши системы терморегулирования IP65/IP67 работают в пределах номинальных параметров. Клиенты, которые прошли обследование объекта и знают фактические условия установки.
Проект, который почти провалился (и почему этого не произошло)
В прошлом году к нам обратилась европейская продуктовая сеть после того, как их первоначальный поставщик поставил 35 киосков самообслуживания,-которые начали выходить из строя в течение четырех месяцев. Сенсорные экраны перестали отвечать на запросы. На некоторых устройствах были обнаружены артефакты дисплея. В корпусах образовалась видимая коррозия вокруг вентиляционных отверстий.
Анализ режима отказа был простым: первоначальный поставщик использовал компоненты потребительского-класса в коммерческом приложении. Сенсорные контроллеры были рассчитаны на 10-часовую ежедневную работу, а не на 16-часовые смены, которые фактически работали в магазинах. Порошковое покрытие было косметического качества, а не промышленного состава, необходимого для сред с чистящими химикатами.
Мы заменили внутреннюю электронику и покрасили корпуса. Проект обошелся продуктовой сети примерно в 45 000 евро, что превышает первоначальную сумму, требуемую для надлежащей спецификации. Их команда по закупкам теперь отправляет нам запросы предложений перед объявлением тендеров, в частности, чтобы убедиться в реалистичности спецификаций до начала процесса торгов.
Эти консультационные отношения не приносили прямого дохода. Компания произвела три последующих заказа на оборудование на общую сумму 280 единиц на рынках расширения сети.
Дело не в том, что конкуренты терпят неудачу. Дело в том, что точность спецификации на этапе закупки предотвращает дорогостоящие корректировки в дальнейшем. Мы скорее проиграем сделку, сказав клиенту, что его бюджет нереален, чем выиграем сделку, которая станет гарантийным обязательством.
Текущие сроки и мощности
Стандартные конфигурации киосков для помещений доставляются в течение 15–20 рабочих дней с момента подтверждения заказа. Изготовление индивидуальных корпусов занимает 30-40 дней.
Наш производственный график на второй квартал в настоящее время выполнен на 65%. Крупные заказы, размещенные до конца марта, могут заполнить оставшиеся мощности во втором квартале.
Заказы, подтвержденные после этой даты, будут перенесены на третий квартал, а окна доставки начнутся в конце июня.
Если график вашего проекта требует сдачи во втором квартале, а вы еще не завершили разработку технических спецификаций, окно для завершения инженерной экспертизы и размещения заказов сужается. Мы уделяем приоритетное внимание запросам на доработку спецификаций для проектов с подтвержденными датами развертывания.
Начало разговора
Если вы оцениваете производство дисплеев для киосков по индивидуальному заказу для розничной торговли, информация, которая нам необходима для предоставления значимого предложения:
Количество развертываний и сроки внедрения. Подробные сведения об условиях установки, включая тип места, воздействие солнца и температурный диапазон.
Требования к интеграции с существующими системами. Параметры бюджета, включая выделение средств на -общую стоимость за пять лет или только на оборудование-.
Отправьте подробную информацию о проекте наgrace@legoyodigitaldisplay.com.
Включите «Запрос предложения в киоске» в строке темы вместе с названием вашей компании. Мы отвечаем на полные запросы в течение одного рабочего дня. Неполные спецификации получают запрос на разъяснение, а не общее предложение.
Для проектов, превышающих 50 единиц, мы планируем техническую проверку перед выставлением цен. Тридцать минут, проведенные с вашими отделами закупок и техническими специалистами, позволят избежать недельных циклов пересмотра позже.
Мы не цитируем расплывчатые запросы предложений. Мы не согласовываем цены с поставщиками, которые обещают характеристики, которые они не могут предоставить. Мы создаем оборудование, которое работает в течение пяти лет в тех условиях, в которых вы его фактически используете.
Если этот подход соответствует тому, как вы оцениваете поставщиков, нам стоит поговорить.
