В отчете Freeman «Тенденции экспонентов за 2024 год» приведены цифры того, что уже чувствуют менеджеры стендов: 93% экспонентов говорят, что качество потенциальных клиентов является наиболее важным результатом, но только 49% сообщают об удовлетворенности результатами привлечения потенциальных клиентов. Между тем, отдельное исследование, проведенное компанией Some, показало, что 94% маркетологов считают, что их компании не удается превратить потенциальных клиентов в возможности. (cvent.com)
Эти две статистики описывают разные проблемы. Первый о том, что происходит на стенде. Второе о том, что будет потом.Интерактивные дисплеи для киосковнепосредственно решить первую проблему. Второе они не исправляют-и притворяются, что это пустая трата денег.
Это различие имеет значение, поскольку большинство экспонентов сталкиваются с обеими проблемами одновременно, и они усиливают друг друга. Неправильный сбор данных приводит к общим-последующим действиям; общие последующие-сообщения игнорируются; Игнорирование разъяснительной работы делает все инвестиции в шоу похожими на списание-со счетов. Киоски могут разорвать этот цикл на этапе сбора данных, но только в том случае, если последующие процессы готовы получать более качественные данные.
Узкое место в мощности, на которое никто не рассчитывает
Квалифицированный представитель, работающий со сложными продуктами B2B-промышленной автоматизации, корпоративным программным обеспечением, специализированными производственными компонентами-, может эффективно привлекать от восьми до десяти посетителей в час. Не сканы бейджей. Настоящие технические разговоры, в ходе которых происходит квалификация, где вы узнаете сроки, бюджетные полномочия и соответствует ли проблема, которую они описывают, вашему решению.
На крупных выставках, таких как IMTS, PACK EXPO или Automate, движение транспорта неравномерно. После утренних выступлений наблюдается всплеск, еще одна волна в середине-дня, мертвые зоны между сессиями. Во время этих всплесков стенд размером 20x20 с тремя представителями достигает потолка примерно в 30 качественных взаимодействий в час, в то время как сотни посетителей перемещаются по соседним проходам.
Интерактивные киоски функционируют как параллельная обработка. Пока сотрудники привлекают потенциальных клиентов, которым необходимы технические знания, сенсорный экран обеспечивает взаимодействие уровней-обнаружения для всех остальных: конфигураторы продуктов, поиск спецификаций, видеодемонстрации, формы само-аттестации. Обычный браузер обслуживается; перспектива реального проекта обостряется.
Каптелло задокументировал эту динамику на выставке IAEE Expo! Экспо! в конце 2024 года, когда их интерактивная фотоактивация достигла 40% остановок по сравнению со средним показателем по отрасли в 30%, при этом среднее время ожидания превысило восемь минут. Это взаимодействие, которое вашим сотрудникам не нужно было инициировать,-освобождая их для квалификационных бесед, происходящих одновременно в другом месте стенда. (captello.com)
Прежде чем устанавливать оборудование, проверьте свой процесс
Возьмите данные из трех последних шоу и честно ответьте на следующие вопросы:
Какой процент привлеченных потенциальных клиентов получил персонализированное наблюдение-в течение 72 часов? Это не массовая рассылка по электронной почте-, а настоящий персонализированный охват со ссылкой на что-то конкретное из разговора или заявленный интерес посетителя.
Какой процент записей о потенциальных клиентах включал в себя квалификационную информацию, помимо контактных данных? Сроки, диапазон бюджета, конкретное применение,-роль принятия решений-все, что позволяет расставлять приоритеты продаж и персонализировать их.
Каково время передачи от стенда в CRM до первого контакта с клиентом? Не тогда, когда загружаются лиды, а когда человек действительно действует по ним.
Если уровень отслеживания-менее 50 %, полнота данных ниже 40 % или среднее время передачи превышает пять дней, у вас возникла проблема с процессом, которую киоски не могут решить. Сначала исправьте рабочий процесс. Интерактивные дисплеи усиливают любую систему, в которую они подключаются,-включая сломанные.
Если эти цифры более разумные и вашим узким местом является вместимость стенда или качество сбора данных, киоски становятся законной инвестицией. Они собирают более полную информацию (посетители самостоятельно-вводят данные точно), фиксируют ее в цифровом виде (нет ошибок в транскрипции рукописных форм) и фиксируют ее непрерывно (не упускаются возможности во время пиков трафика).
Сколько на самом деле стоит оборудование
Три уровня соответствуют различным стратегиям стендов и календарям выставок.
Решения для планшетов-(200–800 долларов США)занимайтесь привлечением потенциальных клиентов на региональных выставках, настольных мероприятиях или в качестве резервных подразделений на больших стендах. Они запускают такие приложения, как iCapture или Captello, синхронизируются с CRM и не требуют выделенного места. Они являются отправной точкой для экспонентов, которые проверяют, улучшает ли цифровой захват их последующие показатели, прежде чем совершать более крупные инвестиции.
Коммерческие сенсорные экраны среднего-класса (2000–5000 долларов США)в диапазоне 32-43 дюймов поддерживаются конфигураторы продуктов, видеодемонстрации и интерактивные каталоги. Напольные-стоящие или установленные на прилавке, они идеально подходят для встроенных стендов на крупных выставках. Этот уровень имеет смысл, когда вы хотитесамообслуживание-самообслуживаниевозможности, не занимая при этом площадь стенда.
Интерактивные дисплеи премиум-класса (5 000–15 000 долларов США)с диагональю 43 дюйма и выше включают в себя прочные корпуса, встроенные периферийные устройства или конструкцию, предназначенную для использования вне помещений-. Островные стенды на флагманских выставках,-где вы соревнуетесь визуально с экспериментальными сборками-обосновают этот уровень иначе, чем встроенная установка 10x10.
Затраты, которые не указаны в ценах на оборудование:
Технические решения, которые действительно имеют значение
В большинстве разговоров о спецификациях тратится время на обсуждение параметров, которые не влияют на реальную-производительность стенда. Два вопроса определяют выбор участников B2B; остальное шум.
Возможности подключения:
Зависимость от Wi-Fi приводит к задержке и риску отключения. Если вы используете синхронизацию-CRM в реальном времени, видеоконтент или конфигураторы, извлекающие данные из облачных баз данных, единственным надежным вариантом является проводной Ethernet. Это обходится дороже за счет выставочных услуг и требует планирования во время проектирования стенда, но предотвращает кошмарный сценарий, когда киоск зависает в середине-демонстрации во время пикового трафика.
Сенсорная технология:
Емкостные экраны обеспечивают отзывчивость-как у смартфонов, но не распознают руки в перчатках. На производственных выставках, выставках пищевой промышленности или на любых других предприятиях, где посетители приходят из производственных помещений, инфракрасные сенсорные панели работают в перчатках и обеспечивают долговечность при умеренной цене.
Соответствие ADA устанавливает физические параметры для развертывания в США, которые не подлежат обсуждению: максимальная высота точки касания 48 дюймов от уровня пола, расстояние досягаемости менее 10 дюймов, минимальный окружающий зазор 30x48 дюймов. За первое-нарушение влечет за собой штраф на сумму до 75 000 долларов США. Поставщики, которые встраивают соответствие стандартным конфигурациям, избавляют вас от обнаружения проблем во время установки стенда.
Данные о надежности найти труднее, но отраслевые оценки показывают, что примерно 18 % розничных киосков в любой момент времени не работают-. Подробно расспросите поставщиков об удаленном мониторинге, документированных обязательствах по бесперебойной работе и времени ответа для-поддержки на месте.
Аренда, покупка или ничего
Ежегодное количество показов имеет меньшее значение, чем последовательность контента.
Экспоненты, использующие один и тот же конфигуратор продукции или интерфейс каталога на нескольких выставках-одна и та же структура контента, одни и те же квалификационные вопросы, одна и та же интеграция с CRM-ощущают окупаемость владения в течение двух сезонов при проведении пяти или более выставок в год.
Экспоненты, которым требуется существенно разный контент для каждого мероприятия-разные линейки продуктов, разные категории покупателей, разная вертикальная направленность-могут найти аналогичную стоимость аренды с-индивидуальной подстройкой каждой выставки, сохраняя при этом гибкость.
Сценарий, который постоянно благоприятствует покупкам: когда интерактивные дисплеи также служат штаб-квартире компании, дистрибьюторским центрам или постоянным выставочным залам. Окупаемость инвестиций в оборудование выходит за рамки торговых выставок, когда одни и те же экраны поддерживают несколько точек взаимодействия в процессе продаж.
Определение посадки
Киоски приносят очевидную пользу, когда:
В часы пик трафик регулярно превышает возможности персонала. Продукты выигрывают от самостоятельного-исследования перед взаимодействием с представителями. Шоу не предоставляют данные бейджа, поэтому требуются альтернативные методы захвата. Процесс последующих продаж зависит от квалификационной информации, которую невозможно предоставить только при сканировании бейджа.
Киоски менее актуальны, когда:
Вы проводите выставки в бутиках, где сотрудники могут заинтересовать каждого посетителя. Продукты требуют физической демонстрации, которую невозможно воспроизвести на экранах. Процессы после-показов не могут привлечь дополнительный объем потенциальных клиентов. Бюджетные ограничения означают, что инвестиции в киоски отразятся на более фундаментальных потребностях, таких как подбор персонала или дизайн стенда.
Если вы не готовы покупать-и многие читатели не будут,-вот что можно сделать:
Запустите аудит процесса, описанный выше. Изучите три последних показа, рассчитайте-коэффициент повторения и полноту данных, определите, где конверсия действительно снижается. Если проблема связана с последующим рабочим процессом, сначала устраните ее; никакая покупка оборудования не помогает.
Если проверка выявит, что реальным ограничением является емкость, примените пилотное решение на базе одного-планшета на следующей региональной выставке. Отслеживайте, улучшает ли-самостоятельный сбор данных качество данных и сокращает ли работу персонал. Используйте эти данные для создания экономического обоснования для более крупных инвестиций.
Если вы оцениваете коммерческие варианты сенсорных экранов и вам необходимо обеспечить соответствие характеристик требованиям стенда, просмотрите конфигурации на сайтетам. Для экспонентов, которые все еще находятся на этапе аудита, начните с этого.-Решение по оборудованию принимается после того, как вы узнаете, какую проблему вы на самом деле решаете.
